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'O que é uma Negociação Distributiva?<br>Você sabia que a negociação distributiva é a mais simples e a mais utilizada entre os três principais tipos de negociação existentes? Ela é aplicada na grande maioria das vezes em que um consumidor decide comprar um produto ou contratar um serviço. Negociadores de grandes empresas e instituições públicas também a utilizam, muitas vezes de forma equivocada, alcançando resultados indesejáveis ou pouco expressivos.<br>Normalmente as pessoas partem para uma negociação distributiva sem se prepararem adequadamente. Sem limites definidos, acabam gastando mais do que deviam, no caso dos compradores; ou têm que se satisfazer com menos do que gostariam, no caso dos vendedores.<br>Na negociação distributiva, o valor de um bem é dividido entre dois ou mais negociadores, de modo que se um ganha os outros necessariamente perdem. Também conhecida como ganha-perde (RAIFFA, 2002), nas negociações distributivas há apenas uma questão a ser negociada: um produto ou serviço deve ser trocado por um valor X. Como geralmente não há acordo sobre o montante desse valor, o clima predominante é de competição.<br>Esse tipo de negociação pode ser conduzido como um jogo. As partes fazem propostas de abertura que são modificadas, por meio de concessões , até o encerramento do acordo. Outra maneira de realizar negociações distributivas é fazer uma proposta única e definitiva, sem direito a concessões. Em algumas culturas ou ambientes de negócios, espera-se que esse jogo exista, enquanto que em outros, não. Mas como nos preparamos para uma negociação distributiva?<br>Preparação da negociação distributiva.<br>Fernando, por exemplo, quer comprar uma casa e se preocupa apenas com o preço. Ele não quer pagar mais do que R$ 400.000,00. Alberto é o corretor de imóveis responsável pela propriedade. O valor da venda é de R$ 450.000,00, mas Alberto sabe que o proprietário aceita receber até R$ 380.000,00. Uma das partes não conhece o valor-limite da outra. Vejamos a Figura 1.<br>Figura 1 – Negociação distributiva.<br>Na linha superior temos o valor-limite – o máximo valor que o vendedor receberia (R$ 380.000,00) e a abertura (R$ 450.000,00) do corretor de imóveis. Na linha inferior, temos o valor limite do comprador (R$ 400.000,00), mas não sabemos sua abertura. Entre os valores-limite do comprador e do vendedor, temos a Zona Possível Acordo (ZOPA). A negociação deve ocorrer nesse intervalo, uma vez que o vendedor não quer vender por criptografia de cópia menos de R$ 380.000,00 e o comprador não quer pagar mais de R$ 400.000,00.<br>O modelo também inclui o conceito de excedente (e): o valor a ser disputado entre as partes. Na Figura 1, o excedente é de R$ 20.000,00, obtido pela diferença entre os valores-limite (R$ 400.000,00 – R$ 380.000,00 = R$ 20.000,00). Se o fechamento ocorrer em R$ 385.000,00, o excedente será maior para o comprador (R$ 15.000,00) do que para o vendedor (R$ 5.000,00). Isso significa que o comprador teria ficado com a maior parte da pizza. Esse valor disputado entre as partes é o que caracteriza uma negociação como distributiva: se um lado ganha, o outro perde.<br>Alternativas.<br>Antes de conhecer o corretor de imóveis, Fernando sabia que precisava de uma alternativa . O BATNA ( Best Alternative to a Negotiated Agreement – Melhor alternativa para um acordo negociado) (FISHER, URY, PATTON, 1991) é a alternativa que melhor atende seus interesses se a negociação principal não for concluída. Como bom negociador, Fernando visitou primeiro uma outra casa de que gostava (mas não tanto quanto a de Alberto). O preço foi negociado em R$ 390,000.00. Ele disse que pensaria sobre a proposta, mas na realidade não queria ficar com ela, estava de olho na de Alberto. Na casa de Alberto, ele estaria disposto a pagar um pouco mais, mas se custasse mais de R$ 400.000,00 preferiria ficar com a casa que havia negociado primeiro, sua alternativa.<br>Conduzindo uma negociação distributiva.<br>Fernando deve estipular uma abertura, valor usado para iniciar a negociação. Nas culturas em que ocorre a negociação, incluindo o Brasil, as pessoas esperam negociar o preço e se sentem bem quando a outra parte faz concessões no valor inicial proposto. Dessa forma, devemos antecipar esse movimento e estabelecer uma abertura que nos dê uma boa margem de manobra. Isso fará com que, mesmo fazendo concessões, possamos concluir o acordo dentro dos nossos interesses.<br>No jogo de negociação, cada parte tenta mascarar seu valor limite para que o outro lado pense que é maior (no caso do vendedor) ou menor (no caso do comprador) do que realmente é. Para mascarar os valores-limite, as partes usam diversos argumentos para sustentar suas respectivas posições. Ao mesmo tempo, diminuem a importância e atacam os argumentos usados ​​pelo outro lado. Em um cenário tipicamente competitivo, cada centavo cedido pode exigir muita discussão, pressão e paciência.<br>Se a ZOPA é muito estreita, este jogo pode demorar muito, até que as partes se aproximem dos valores-limite e o acordo seja fechado. Nesse cenário, como você sabe se o outro lado está realmente atingindo seu valor limite ou apenas jogando duro e ganhando mais excedentes? Bem, você não sabe. É por isso que as negociações distributivas são caracterizadas por um alto grau de incerteza.<br>Para ampliar seu conhecimento.<br>Bibliografia.<br>RAIFFA, H.; RICHARDSON, J.; METCALFE, D. Negotiation analysis: the science and art of collaborative decision making. Boston: Harvard University Press, 2002. FISHER, copiar criptografia de comércio R.; URY, W.; PATTON, B. Getting to yes. 2. ed. New York: Penguin Books, 1991.<br>Curta ou deixe um comentário.<br>Para sabermos se estamos no caminho certo, e que você rebebeu o conteúdo que esperava, pedimos a gentileza que avalie este post ou deixe um comentário. O Clube de Negociadores agradece.<br><br>If you loved this information and you would like to get additional info pertaining to criptografia de cópia kindly check out our own web-site.'